Asiakaspalvelu

+45 3841 0300

ma–to klo 10:00–17:00
pe klo 10:00–15:00
Viimeksi päivitetty: 15. joulukuuta 2015

B2B-markkinointi muuttuu – pysyykö yritykset perässä?

B2B-markkinointi muuttuu – pysyykö yritykset perässä?

"Tänä päivänä ostajat kontrolloivat koko hankintaprosessia."

B2B-markkinointi on muuttunut huimasti viime vuosina ja jatkaa muutostaan vuonna 2016. Muutoksia on tapahtunu sekä kohderyhmissä, markkinointikanavissa että ympäristössä. Päättäjien nuorentuessa ostoprosessi siirtyy Internetiin ja mobiiliin ja asiakkaita houkutellaan yhä enemmän sisältömarkkinoinnin keinoin. 

Online-kanavat ovat kasvattaneet merkitystään viime vuosina ja Internet tulee pitämään paikkansa tärkeimpänä B2B-ostopaikkana. Mielenkiintoista on esimerkiksi, että Forresterin tekemän tutkimuksen mukaan 59% B2B-ostajista ja -myyjistä suosivat asioimista ilman myyntiedustajaa ja 74% kokevat Internetissä asioimisen miellyttävämmäksi kuin myyjän kanssa asioimisen.

Forresterin analyytikon Laura Ramosin mukaan B2B-markkinoinnin dynamiikka on kääntynyt päälaelleen ja hän kuvailee tilannetta seuraavasti: “Tänä päivänä ostajat kontrolloivat koko hankintaprosessia ja sitä miten he kommunikoivat myyjän kanssa.” 

Päättäjien nuorentuessa ostoprosessi siirtyy Internetiin

Perinteinen myyntiedustajan kanssa asioiminen on siis muuttumassa enenevässä määrin siihen, että ostoprosessi alkaa Internetissä ja myyntiedustaja astuu kuvaan paljon myöhemmin, jos astuu ollenkaan. 77% B2B-ostajista kertoo etsivänsä tietoa ensin itsenäisesti ja kääntyvänsä vasta sitten myyntiedustajan puoleen.

Online-kanavien suosiota selittää se, että B2B-päättäjät nuorentuvat ja lähes puolet heistä on 18-34-vuotiaita. Googlen teettämän tutkimuksen mukaan vuonna 2014 B2B päättäjistä 46% oli 18-34 vuotiaita, kun kaksi vuotta aikaisemmin vastaava luku oli vain 27%. 

Pa ̈a ̈tta ̈ja ̈t1

Lähde: Think with Google

Mielenkiintoista on myös se, että tämän tutkimuksen mukaan 71% B2B-ostajista aloittaa ostoprosessinsa Internetissä geneerisellä haulla, eikä brändikohtaisella haulla. Hakukoneissa haetaan siis tuotetta, eikä tiettyä brändiä.

On siis tärkeää optimoida kotisivun sisältö niin, että asiakkaat löytävät sinne ilman, että tietävät välttämättä mitä brändiä etsivät. Kotisivun houkuttelevuus myös kasvattaa merkitystään, sillä suurin osa päätöksistä tehdään Internetissä ennen kuin otetaan edes yhteyttä myyntiedustajaan.

Markkinoijien tulee siis huomioida se, että ostoprosessi alkaa yhä useammin Internetistä ja, että lopullinen ostopäätöskin tehdään enenevässä määrin online-kanavissa eikä myyjän välityksellä. Tämä johtuu suurelta osin siitä, että B2B-päättäjät ovat yhä nuorempia ja ovat tottuneet asioimaan ja käymään läpi koko ostoprosessin Internetissä.

Mobiilin merkitys kasvaa

Tämä selittää myös sen, että mobiilikanavien suosio B2B-ostoprosessin yhteydessä kasvaa. Päättäjät ja johtajat käyttävät yhä enemmän mobiililaitteita tiedon etsimiseen ja kommunikointiin, joten hyvin tärkeäksi nousee responsiivisten kotisivujen luominen. Usablenetin tutkimuken mukaan jopa 55% 18-25-vuotiaista B2B-ostajista käyttää mobiilipuhelinta ostoprosessin aikana.

MOBIILISSA

Lähde: Social Media Today

Jos kotisivut eivät skaalaudu mobiililaitteen näytölle ja eivät ole responsiiviset, mobiilikäyttäjä todennäköisesti poistuu sivulta. Tutkimuksen mukaan 85% B2B-ostajista vaatii, että kotisivut ovat optimoitu mobiililaitteille.

Yrityksen kotisivut ovat yleensä asiakkaan ensikohtaaminen yrityksen kanssa ja antavat asiakkaalle ensivaikutelman. Yritysten tulee huomioida yhä enemmän kotisivujen käyttäjäystävällisyys myös mobiililaitteilla. Sivujen tulee olla helposti ymmärrettävät ja navigoinnin tulee olla vaivatonta myös puhelimella ja tabletilla.

Sisältömarkkinointi pitää paikkansa markkinointiviestinnän ytimessä

Sisältömarkkinointi on jo muutaman vuoden ollut yritysten markkinointiviestinnän ytimessä. Myös B2B-markkinoilla ollaan tunnistettu sisältömarkkinoinnin tärkeys ja valtaosa yrityksistä tekeekin sisältömarkkinointia viikoittain.

Koodiviidakon tekemän tutkimuksen mukaan suomalaisista yrityksissä 90% teki sisältömarkkinointia vuonna 2015. Voidaan siis sanoa, että Suomessa sisältömarkkinointi on merkittävä osa yritysten markkinointiviestintää. Tutkimukseen vastanneista yrityksistä 46% toimii yritysmarkkinoilla.

Yrityksistä 37% kertoo omaavassa dokumentoidun suunnitelman ja 26%:lla on suullinen suunnitelma. Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty, suunta on siis ehdottomasti oikea. 

Sisa ̈lto ̈1

Lähde: Koodiviidakko

Content Marketing Institute:n 2015 vuoden raportin mukaan 86% Pohjoisamerikkalaisista B2B-yrityksistä tekee sisältömarkkinointia. Pohjoisamerikkalaisista B2B-yrityksistä 35%:lla vastaajista on dokumentoitu sisältömarkkinointisuunnitelma ja 48%:lla vastaajista ei ole dokumentoitua suunnitelmaa.

Enää ei kuitenkaan riitä, että vain tehdään sisältömarkkinointia, vaan sen täytyy myös olla hyvin suunniteltua ja tavoitteellista. Yhä enemmän tullaan kiinnittämään huomiota myös sisältömarkkinoinnin tulosten mittaamiseen kuten sen tuottoprosenttiin (ROI).

Content Marketing Institute:n raportin mukaan pohjoisamerikkalaisten yritysten tärkeimmät sisältömarkkinoinnin tavoitteet ovat bränditietoisuus, myyntiliidien tuottaminen ja asiakkaiden sitouttaminen. Ja sisältömarkkinoinnin kolme tärkeintä mittaria ovat kotisivun liikenne, myyntiliidien laatu ja korkeampi konversioaste.

Valmistaudu muutoksiin

B2B-markkinoinnin kentässä on tapahtunut ja tulee tapahtumaan muutoksia. Uudenlaiseen ympäristöön on hyvä valmistautua etukäteen, jos yrityksesi ei ole vielä havahtunut tähän muutokseen.

Yksi tärkein oppi B2B-markkinoinnista vuodelle 2016 on varmasti B2B-ostajien parempi ymmärtäminen. On huomattava, että suuri osa B2B-ostajista on 18-34-vuotiaita, jotka ovat tottuneet asioimaan online-kanavissa ja mobiilissa. Yrityksesi kotisivujen tulee olla käyttäjäystävälliset ja responsiiviset, jotta asiakkaiden sitouttaminen helpottuu.

Sisältömarkkinointi pitää tärkeän asemansa yritysten markkinointiviestinnässä. Yritysten tulee tuottaa mielenkiintoista ja olennaista sisältöä säännöllisesti, jotta asiakkaat löytävät kotisivuille, pysyvät siellä ja konvertoituvat.